顧客は、モノとコトのどちらで選んでいるのか？

カケハシ・スタイル代表で中小企業診断士の田中大介です。

『小さな会社・お店のためのやさしいマーケティング学』と題して、マーケティングやブランディングについてできる限り分かりやすく解説してまいります。

前回の記事で、「提供価値」をモノとコトに分けて考えることをお伝えいたしました。

様々な事業の価値をモノとコトで整理していきながら、提供価値についてさらに考えていこうと思います。

前回、スターバックスの例を上げましたが、スターバックスは、モノとコトのどちらで選ばれているのか？
皆さんもスターバックスを利用すると思いますが、どんな時に利用しますか？
きっと、週末に勉強したり本を読みに行ったり、友達に会いに行ったり、私の場合であれば、仕事の合間に資料をまとめたり、そんな風に利用しているんではないかと思います。
コトで利用しているわけですね。
なかには、どうしてもスタバのコーヒーが飲みたくなって行く人も居るかも知れませんが、どちらかと言えばコトで選ぶ人の方が多いはずです。

そこがポイントです。
コトによって選ばれている。モノはそのための手段である。

商品やサービスは溢れています。多くはコモディティ化（一般化）してしまっており、モノの軸で差別化することはなかなか難しい状況です。
一方で、顧客ニーズは、多様化、個性化、高度化しています。
顧客ニーズは「何を持つか」よりも「どう生きるか」にシフトしていると言えます。
スーパーのヤオコーの会長さんの講演を聞いた時、世の中は「十人十色」から「一人十色」に変化している、と話していました。
「一人十色」の時代では、選ばれるためには「コト」が重要になります。

自分たちはどんな「コト」を提供しているのか。
そのための手段として、どんな「モノ」を提供しているのか。
モノとコトがキレイにつながり、それが顧客に認知された時、顧客に選んでいただけるのだと思います。